Noget af det mest centrale for enhver virksomhed er markedsføring. En af de mest hyppige årsager til at virksomheder går neden om og bankerot er, at de ikke har en klar fornemmelse af deres marked og deres målgruppe.
Det centrale spørgsmål man altid bør stille sig selv er: Hvem er min kunde? Og svaret må ikke være alle og enhver. Ikke engang gigantiske virksomheds mastodonter siger, at alle er deres kunder. Ens målgruppe er altid et segment af markedet, der har visse kendetegn. Målgruppen kan naturligvis også deles op i mindre grupper med forskellige karakteristika for bedre at målrette forskellige markedsførings strategier mod forskellige segmenter. Men lad os lige træde et skridt tilbage og kigge lidt på kundestrategien igen.
Hvordan ser din kunde ud? Og hvad har det med noget som helst at gøre? Svaret er faktisk det har alt at gøre med din kundestrategi, at skabe et fysisk billede af en kunde med nogle helt specifikke ønsker og tendenser, udseende og særheder er noget af det bedste man kan gøre for at fokusere sin kundestrategi. Du kan nok mærke hvor den her svada går hen imod, men bare lige for at slå det fast en ekstra gang: Det er godt du er kommet frem til at din målgruppe er for eksempel ’enlige mødre’, men hvis du var kommet frem til ’enlige mødre over 30 år med små børn’ så havde det været langt bedre for din kundestrategi. Des mere specifik dit billede af din kunde er jo bedre bliver din kundestrategi.
Find en niche og des mere specifik du kan være jo større er sandsynligheden for at du kommer til at lave penge på projektet. Hvis du er I stand til at målrette dine budskaber så direkte mod din kunde, at de føler du taler direkte til dem, så er du nået rigtig langt. Der er to kunde strategiske fordele ved denne tilgang: Først og fremmest slipper du for at tale generelt til alle, hvilket er stort set umuligt at komme til, og sekundært så kæmper du kun mod en begrænset gruppe konkurrenter og ikke alle konkurrenter i markedet.
Giv dine kunder hvad de vil have – ikke hvad du finder interessant.
Så fokuser på hvad dine kunder vil have og jo mere specifikt dit billede af din kunde er, des nemmere bliver det at gennemskue, hvad dine kunder vil have og dermed hvordan du kan sælge dit produkt. Centrale aspekter i udviklingen af den konkrete kundestrategi er faktorer som alder, køn, indkomst og uddannelsesniveau, civilstand, religion og arbejdssituation. Fra disse karakteristika kan man udlede sandsynlige værdier, holdninger, interesser, adfærd og livsstile.
Det centrale er nu; hvorledes passer disse faktorer sammen med dit produkt? Hvad er fordelene ved dit produkt og hvorfor er det netop det produkt din helt specifikke kunde vil finde som noget fantastisk? Sæt dig ind i din kundes livssituation og ager i relation til de styrker din kunder vil værdsætte ved dit produkt.
Så lang tid du kender din kunde, så kommer det til at gå væsentligt lettere end hvis du bare har et abstrakt billede af din kunde som en, der kunne være alle og enhver. Når du har tegnet et billede så klart af din kunde at du nærmest kan lugte hende – så er du ved at være der!