Kategori: Analysemodeller

De 7 P’er – den bedste marketingplan

Engang i de glade 60’ere eksploderede samfundet med viden, nye samfundsforhold og en stigende økonomi. Musikken lød pludselig bedre og mere alsidig i radioen. Der kom liv i fjernsynskassen. Universiteterne blev revolutioneret. Det vestlige samfund som helhed blev godt og grundigt rusket.

Her skal det ikke handle om p-piller, hippie-bevægelsen eller store boligbyggeprojekter. I stedet skal det handle om noget af den viden, som kom i de glade 60’ere. Helt specifikt skal det handle om de 7 P’er. De 7 P’er er et redskab til at føre den optimale markedsføring – som stadig er super relevant for din virksomhed i dag.

Hvad er de 7 P’er?

De 7 P’er er altså et eller andet, der har med markedsførings at gøre og startede i 60’erne. Men hvad mere end det?

De 7 P’er tager udgangspunkt i, at virksomheden skal lægge en plan for deres markedsføring, som er gennemtænkt og grundarbejdet.

Markedsføring af produktet må aldrig blot være tilfældigt eller opfindes hen ad vejen. Der kan forekomme modificeringer eller endda større ændringer, hvis mærket og kunderne overrasker jer. Men det hele starter med denne plan for virksomhedens markedsføring, som også kaldes parametermix- marketingmix.

Til det formål skal virksomheden forholde sig til de 7 P’er:

Produkt

Hvad er virksomhedens produkt?

Sælger I ikke fysiske produkter, handler produktet her om den service, I yder. Det er altså den service eller det produkt, som kunden betaler pengene for. Hos en mekaniker er det skiftet af sommer- til vinterdæk, rettere end dækkene kunden betaler for. Hos en mobilforhandler er der mobilen, kunden betaler for. Rimelig simpelt.

Produktet eller servicen er hovedfokusset for jeres markedsføring. Kun en bedragerisk markedsføring kan få et ringe produkt til fremstå som det bedste produkt. Derfor er selve produktet selvfølgelig essentielt for alle de andre p’er.

I forbindelse med produktet skal virksomheden tænke over spørgsmål som: Hvad er vores produkt? Redder produktet verden? Hvor hjælper det kunden? Hvorfor skulle kunden vælge dette og ikke et andet produkt?

Tilbage til mekanikeren så redder skiftet af dækkene ikke verden, men skiftet kan redde førerens liv, når isen begynder at komme på vejen. Så det hjælper til bedre sikkerhed. Og kunden skal vælge mekanikeren, fordi servicen er god, mekanikeren er pålidelig, giver et godt tilbud eller ligger kun et stenkast fra kundens hjem.

Pris

Det gode tilbud. Ikke så overraskende er prisen nummer 2.

Forestil dig, at du går ned gennem gangene i et supermarked. Hvad får du øje på? Først og fremmest en masse produkter. Pludselig fanger et af disse din opmærksomhed, og hvad gør du som det første? Du tjekker selvfølgelig prisen.

Nu skal du så vurdere produktet i forhold til din egen økonomi.

Prisen skal passe til produktet. Det betyder, at mekanikeren ikke skal tage dobbelt så mange penge for at skifte dæk, som nabomekanikeren tager. Så prisen skal passe til produktet på markedet.

Derudover kan der være tilbud, som gælder, når tiden er til at skifte dæk, som gælder for medlemmer eller for dem, der modtager mails fra mekanikeren, osv.

Promotion

Næste skridt er promovering af selve produktet. Hvad er det unikke salgspunkt? Og måske endnu vigtigere, hvor skal produktet markedsføre?

Kanalerne for markedsføring er nærmest uendelige i vores samfund. Det kan være plakater derude i virkeligheden. Det kan være reklameskilte på busser. Eller det kan være online, på sociale medier, på YouTube, på Instagram, osv. Tv’et kører også stadig reklamer, hvis du skulle have glemt det.

Hvordan virksomheden skal promovere sig og hvor, findes der ikke noget entydigt svar på. Promoveringen skal nemlig tilpasses den enkelte virksomhed for at promoveringen virker troværdig, spændende og sælgende.

Place

Hvor er dine kunder henne og hvordan kommer du derhen? Her handler det ikke om, hvor du kan ramme dem med promovering og reklamer. Det handler om, hvor de er, når de køber.

Sælger du mest, hvis virksomheden ligger online som webshop? Eller får I mere ud af at ligge på gågaden?

Men det handler også om, hvor produktet skal være i butikken. Tænk igen på supermarkedet. Snickers og tyggegummi er altid ved kassebåndet – hvorfor? Fordi kunderne står ved kassebåndet og tænker, mangler jeg noget?

People

Mennesker. Som en webshop møder kunden ikke direkte et menneske, når de indtræder på hjemmesiden. Og dog. For en hjemmeside, hvor designet og teksten virker underlig og utroværdig, flygter kunderne fra igen. Er der ingen kundeservice, de kan ringe til, er de også på vej væk igen.

Vi mennesker stoler på mennesker og ikke på computere. Derfor vedbliver mennesker, gode sælgere og rare ansatte med at være guld værd for selv en online virksomhed.

Process

Samme gode service hver eneste gang. Kunderne skal ikke kende jeres virksomhed på, at de ikke fik den service, de var lovet. Ej heller, at deres service kan være vidt forskellig, alt efter hvem man taler med i virksomheden.

For mekanikeren skal dækkene sættes på lige godt hver eneste gang. Det skal ikke tage længere tid end normalt. Og kunderne skal have samme gode og venlige behandling. Selvfølgelig er nogle kunder og situationer forskellige, men en standard for jeres service skal I skrive ind i jeres firmapolitik.

Physical evidence

Forestil dig, du kommer ind på en restaurant – uden at bemærke deres sure smiley – der er beskidt på bordene, en underlig lugt og virkelig usoigneret. Ville du spise der?

Det er nok kun de færreste af os, der vil det. Det samme gælder din virksomhed. Hvis rammerne i virksomheden, hvor kunden møder produktet, ikke er pæne, rene og generelt modsiger jeres produkt, så løber kunderne skrigende bort.

Hvad bruges de 7 P’er til?

De 7 P’er er en smule overvældende, som de præsenteres her. Genlæs punkterne, og tænk dem ind i din virksomheds marketing.

Punkterne kan også virke helt indlysende, som selvfølgelig skal der være rent i en restaurant, hvor kunderne skal spise. Men selvom punkterne kan virke indlysende, kan de glemmes, når der er regninger, handelsaftaler og ansatte, som tager din tid.

De 7 P’er kan giver et grundlæggende overblik til virksomhedens markedsføring. Det giver en plan til jeres markedsføring, der – hvis den er udført ordentlig – er skudsikker, når produktet rammer markedet. Husk dog på, at I aldrig vil kunne analysere alle aspekter af produktet, inden det rammer markedet, specielt ikke som nyopstartet virksomhed. Så forbered jer på ændringer løbende med de 7 P’er.

Det var så de 7 P’er – eller den udvidede 4 P model.

De 4 P’er – optimering af din virksomheds markedsføring

Hvordan bliver din virksomhed succesfuld?

Det spørgsmål må og skal alle virksomheder stille sig selv for overhovedet at kunne drømme om en omsætning, de kan leve af og være stolte af. Spørgsmålet skal gerne stilles igen og igen, som virksomheden vokser og udvikler sig

En af de mest essentielle dele ved en succesfuld virksomhed er markedsføring. Her handler det om at finde ud af, hvad jeres virksomhed faktisk kan tilbyde, og hvorfor det er interessant for kunden. Disse og lignende spørgsmål mener E. Jerome McCarthy, at din virksomhed kan besvare vha. de 4 P’er.

Hvad er de 4 P’er?

De 4 P’er er altså noget så mystisk som en model for markedsføring, for succesfuld markedsføring – også kaldet parametermix og marketingmix. Ved at opstille fire punkter, der meget belejligt alle sammen starter med p, kan virksomheden analysere og planlægge deres markedsføring.

Om du er en nyopstartet virksomhed eller en virksomhed med mange år på bagen, vil de 4 P’er kunne hjælpe din virksomhed. De giver nemlig et indblik i virksomhedens brand og branding, som er essentielt for alle virksomhed. Lige så essentielt, som jeres bogføring, juridiske hensyn, arbejdsmiljø, værktøj, osv.

Hvad er så disse mystiske P’er?

Produkt

Det første af de 4 P’er er ikke overraskende produktet. Markedsføring uden et produkt er med ordets klareste betydning tomt. Forestil dig en reklame på tv eller YouTube, som ikke reklamerer for noget. Det giver ikke nogen mening – indholdet mangler.

Hvordan ville man også have en virksomhed uden at kunne sælge et produkt eller en service?

Men punkt 1 er selvfølgelig dybere, end at virksomheden skal finde et produkt. Dette produkt skal nu analyseres. For hvad er det egentlig for et produkt, I har?

  • Hvad kan jeres produkt
  • Hvordan adskiller det sig fra andre virksomheder?
  • Hvorfor skal kunderne vælge jeres produkt?

Hvis I kan besvare disse spørgsmål på en meningsfuld måde, er I allerede kommet langt. I og for sig behøver virksomhedens service ikke være væsensforskellig fra konkurrenterne, hvis I så kan tilbyde noget andet.

Men forestil dig to bilvirksomheder, der laver en næsten identisk bil. Hvor mange mennesker gider købe en bil, der helt tydeligt er en kopi, eller meget tæt på en kopi af en Audi a7, hvis der er ingen bedre modifikationer, og prisen er den samme? Med to så sammenlignelige produkter vil det originale produkt – næsten – altid vinde.

Pris

Her kan det sammenlignelige produkt genvinde noget terræn. Prisen er selvfølgelig essentiel.

Det er pga. af den lave pris, at vi alle sammen flyver med Ryanair, drikker BKI-kaffe og spiser det billige brød fra supermarkedet. Vi ved godt, at bageren formentlig har væsentlig bedre rugbrød. Vi ved godt, at med andre flyselskaber kan man faktisk mærke sine ben, når man når frem. Og selvfølgelig laver den lokale kaffebiks bedre kaffe end kaffemaskinen med BKI-kaffen i. Men vi køber det, fordi prisen er lav.

Så prisen har en enorm indflydelse på, hvad vi køber. Den sammenlignelige Audi vil vi nok heller ikke købe, medmindre den var billigere.

Omvendt kan en for lav pris også skade produktet og markedsføringen. Laver man ikke discount men kvalitet, og endda god kvalitet, kan produktet skades ved at have en lav pris. Produktet forbindes med andre produkter i samme prisleje og sælges måske i butikker, som ikke giver produktet sin ret.

Gennemse markedet for prissætninger på produkter, der ligner jeres virksomheds produkt og find prisen derigennem. Det er langt nemmere sagt end gjort.

Placering

Placeringen er dobbeltsidet. Det handler både om placeringen af virksomheden, men også de kanaler, hvor markedsføring, PR, mv. foregår.

Den røde tråd skal gerne gå fra produktet til de specifikke kanaler og medier, hvor produktet skal promoveres og sælges. Det handler om, hvor jeres kunder er. Ligesom at jeres tøjbutik skal ligge på gågaden, medmindre kunderne til jeres tøj foretrækker at shoppe online.

Promotion

Ved placering fandt virksomheden de kanaler, de medier og de platforme, hvor produktet kan promoveres på. Nu skal I så finde ud af promoveringen. Hvordan skal produktet fremstilles, så det gør produktet ret og tiltrækker kunderne?

Her skal der tænkes over en masse ting, som hvem kunderne er, hvorfor de vælger jeres produkt, hvornår de gør det, hvordan de gør det, osv. Som nyopstartet virksomhed er det næsten umuligt at vide disse ting. Det er en proces, som I bliver klogere på løbende.

Hvad bruges de 4 P’er til?

De 4 P’er bruges til at skaffe jer kunder i butikken – meget simpelt. Uden en markedsføringsstrategi får I svært ved at hente kunder ind i butikken, medmindre I f.eks. laver sundhedspleje og udelukkende har en kunde – staten.

Virksomheden skal have kunder ind i butikken, og derfor skal I ud til kunderne. For nogle virksomheder er strategien selvfølgelig, for andre skal de bruge modellen og bruge en del analyser.

De 4 P’er et redskab til at fremme jeres markedsføring. Fra produktideen fremtræder på nethinden, til hvor produktet skal ligge i butikken, i hvilken butik, og hvor skal den butik ligge geografisk. Alle aspekter tages med i analysen.

De 4 P’er eksempel

Hvis det virker en smule højtravende eller arbitrært, så kommer et eksempel her.

Alle husejere i hele Danmark har adgang til vand fra deres vandhane. Måske har vi endda en vandflaske i et af skabene i køkkenet. Alligevel køber vi vand i supermarkedet og på tanken til op mod 20 kroner for en halv liter. Det virker helt tåbeligt. Hvorfor gør vi det? Eller: Hvilken markedsføring har ført til det?

Produktet er Aqua D’or på flasken. De har et flot design, og flasken ligger godt i hånden, lige klar til at skylle indeholde ned. Prisen er 13 – 20 kr. pr. halvliter.

Placeringen er supermarkeder, tankstationer, hoteller mm. Typisk vil placeringen i supermarkedet være i køledisken, hvad der selvfølgelig er det geniale. I de fleste supermarkeder og på nogle tankstationer har de også lunkne eller halvvarme vandflasker til 2-3 kroner.

Men på en varm sommerdag går kunden mod køledisken for at finde noget forfriskende. Her møder kunden den kolde vandflaske, og prisen bliver pludselig mindre vigtig.

Vand på flaske burde være et tosset produkt, men grundet særligt placeringen er det et genialt produkt, som giver en enorm omsætning for Aqua D’or på årlig basis.

SWOT analyse

Et af de mest klassiske markedsførings redskaber er en SWOT analyse. Denne metode er både stærk online såvel som offline, og det er den i kraft af, at den giver dig muligheden for at udvikle en markedsførings strategi på baggrund af 4 relativt simple begreber. SWOT står for Strengths, Weaknesses, Opportunities og Threats. Disse fire grundbegreber gør til sammen fundamentet for en meget bred SWOT analyse model.

Styrker og svagheder er interne egenskaber, der kendetegner din virksomhed. For eksempel kan du have nogle ekstremt stærke skribenter eller blot dig selv, men ikke særlig mange penge at bruge på markedsføring. Dette er interne karakteristika ved den virksomhed, du vil lave til en eBusiness. Hvilke muligheder og trusler der er, afhænger derimod af den relation din virksomhed har til markedet. Typisk er trusler dine konkurrenter, men det kan også være at være at markedet er ved at skrumpe af politiske årsager eller simpelthen på grund af ændringer i forbruger adfærd – tag for eksempel markedet for cigaretter. Muligheder er dine chancer for at avancere din virksomhed via det digitale medie hvad enten det handler om at brande din virksomhed for at skabe bedre salg offline eller det er at skabe mersalg online.

SWOT analyse model – Trin for trin!

SWOT analyse modellen kan lige som de fleste andre modeller reduceres til en række punkter. I SWOT analyse modellen er der fire punkter, som man skal betragte i analysen af en given situation.

Styrker

(S) Strengths eller styrker er de karakteristika ved en virksomhed og en situation, der giver særlige fordele i forhold til konkurrenterne på markedet. Fx lavere produktionsomkostninger via outsourcing til Sydøstasien.

Svagheder

(W) Weaknesses eller svagheder er de karakteristika ved en virksomhed og en situation, der er ulemper i forhold til konkurrenterne på markedet. Fx. langsommere omstillingsparathed til pludselige forandringer i markedet på grund af lang leveringstid fra Sydøstasien.

Muligheder

(O) Opportunities eller muligheder er de faktorer, der kan udnyttes til virksomhedens eller projektets fordel. Fx er der en stor mulighed i markedet for at sælge billige og let producerbare plasticdimser til meget høje priser fx iPhone covers.

Trusler

(T) Threats eller trusler er de faktorer, der kan forhindre eller besværliggøre projektets mulighed for succes. Fx. er der en risiko for at Apple kunne finde på at besværliggøre markedsføringen af disse iPhone accessories (hvilket pt faktisk er tilfældet, da man ikke må benytte betegnelsen “iPhone” i betalte reklamer på eksempelvis Google, hvor man vil sælge iPhone covers).

 

Kort sagt, så er trusler og muligheder eksterne faktorers indflydelse i SWOT analyse modellen, mens styrker og svagheder er et interne faktorer i SWOT analysen.

Nedenfor er der et visuelt eksempel på SWOT analyse modellen.

SWOT Analyse model

 

Vi har tidligere kort dækket SOSTAC analysen, der er en ramme analyse hvor SWOT analysen ofte inddrages som en del af denne model. Klik på dette SOSTAC link for at blive ført direkte til gennemgangen.

SOSTAC – En e-markedsførings plan udvikles

Nogle af jer kender nok til begrebet SOSTAC andre kender det måske ikke. For mig er begrebet relativt nyt og en del af de koncepter jeg er ved at lære for at komme ordentligt i gang med at føre forretning online. SOSTAC er en sammensætning af forskellige begreber og metoder, som kan anvendes til at udvikle en marketing strategi.  Den her blog handler udelukkende om SOSTAC og hvorledes den kan anvendes i dens egen stikordsform!

SOSTAC i stikord:

  • Situations analyse – hvor står vi nu? Hvordan er vores brand? Hvilke styrker og svagheder og hvilke muligheder og begrænsninger besidder vi (SWOT)?
  • Objectives (målsætning) – Hvilke mål har vi og hvilke bør vi sætte? Hvor mange besøgende vil vi have? Hvor mange besøgende kan vi få til at konvertere til kunder? Hvor mange kunder kan vi få til at være gentagende kunder?
  • Strategi – Hvordan når vi vores mål? Skal vi skyde bredt eller målrette vores strategi mod bestemte markedssegmenter? Hvor og hvordan vil vi nå vores potentielle (og nuværende kunder)?
  • Taktik – Hvilke redskaber skal vi bruge for at gennemføre vores strategier og hvordan? Skal vi markedsføre os via sociale medier som YouTube, Facebook eller twitter? I hvor høj grad skal vi bruge e-mail marketing? Skal vi bruge vores primære kræfter på at organisk vækst eller skal vi betale os til besøgende og potentielle kunder?
  • Action (handlingsplan) – hvordan kommer vi i praksis i mål? Had er vores forskellige del mål og planer for at udføre en succesfuld taktik? Hvilke kompetencer bør vi få udviklet eller tillært vores ansatte? Hvilke forandringer bør vi lave i vores forretningsmodel for at fuldføre nye strategier og dermed også benytte nye strategier?
  • Control  – Nåede vi vores mål og delmål? Hvordan lever vores resultater op til vores målsætninger? Ramte vi de rigtige markedssegmenter? Har vores justeringer og handlinger båret frugt? Har vi flere besøgende eller fået højere konvertering? Hvilke tiltag har virket og hvilke har været nytteløse?

SOSTAC er ikke sandheden. Det er en simpel ramme til at lave en marketingstrategi. SOSTAC tager dig fra de indledende faser henover de aktive dele af en marketing process til de afsluttende evalueringer.

Du kan læse meget mere om strategi, digitalisering og forretningsudvikling her.