Kategori: Analysemodeller

Analysemodeller, IT-Markedsføring

AIDA modellen

by

Når det kommer til reklame-teori, findes der et hav af muligheder for at gå analytisk til værks. Heriblandt finder vi den populære AIDA-model, der i dag bliver anvendt mange steder verden over. Modellen er med til at kortlægge reklamens budskab og synliggøre, hvordan en reklame bør henvende sig til den givne målgruppe.

I denne artikel giver vi dig en introduktion til AIDA-modellen, der er særdeles god at kende til inden for reklameverdenen. Reklamer finder vi overalt, lige fra i fjernsynet og på hjemmesider til busserne rundt omkring i byen, og derfor ligger der store tanker bag alle disse.

Grundlæggende om AIDA-modellen

Lad os først starte med at introducere den populære AIDA-model. Mange reklamefolk samt producenter af reklamer anvender denne model, og det samme gør sig gældende for forskere inden for området. AIDA-modellen består af fire bogstaver, der hver især er forbogstavet til engelske ord, der sætter rammen for analysemodellen:

  • A: Awareness
  • I: Interest
  • D: Desire
  • A: Action

Begreberne er placeret i en tragtmodel, hvor deres størrelse bliver mindre i takt med tragtens indsnævring. I det følgende vil vi uddybe de fire bogstavers betydning.

Awareness – Opmærksomheden

Det første bogstav står for awareness, der omhandler forbrugerens opmærksomhed. Reklamers primære formål er nemlig at fange forbrugerens opmærksomhed, hvis reklamen skal have succes. I dag handler det om at skabe noget ekstraordinært, idet vi lever i en verden, hvor mennesket konstant bliver udsat for stimuli. Reklamen bør få folk til at stoppe op, hvilket inden for reklamebranchen kaldes for stop-effekten.

Som forsker inden for området er det interessant at undersøge, hvad det første man bemærker ved en reklame er. Er det den røde farve? Eller er det den store tegning af en kanin? Dette element er nemlig vigtigt for reklamens budskab.

Interest – forbrugerens interesse

Dernæst finder vi interest, der selvfølgelig omhandler forbrugerens interesse. Reklamer har det formål at gøre forbrugeren interesseret i et bestem produkt. Det skal være noget, der får forbrugeren til at blive nysgerrig og hængende. Dette kan være et svært område, idet nogle reklamer appellerer til bestemte forbrugere, der måske står og mangler produktet her og nu.

Det behøver dog ikke være produktet i sig selv, der gør den store forskel. Nemlig den fortælling, der udspiller sig i reklamen, vækker interesse og får forbrugeren til at huske netop denne reklame.

Desire – ønske som sanseelement

Det tredje bogstav står for desire, der appellerer til forbrugerens følelser og behov. Det er derfor et vigtigt sanseelement, der hurtigt kan få forbrugeren til at ønske sig det givne produkt. Dette kan påvirkes især gennem virkemidler som lyd, tekst eller farve. Ønsket er det element i AIDA-modellen, der skal få forbrugeren til at købe produktet, når det i sig selv ikke er lokkende. Det handler om at associerer en bestemt følelse eller status med produktet, således kunden får lyst til at købe det – netop for at opleve denne følelse.

Action – den endelige handling

Til sidst har vi action, der handler om at få forbrugeren til at købe produktet. Først er der blevet skabt opmærksomhed, dernæst opbygget en interesse og sidst et ønske om at ville have dette produkt. Derfor er action det sidste punkt i modellen, der handler om at få forbrugeren til at tage handling på sine lyster.

Her bør der angives informationer om, hvor produktet kan findes, eller prisen på produktet. Hvis der er tale om et tidsbegrænset tilbud, er det en god idé at informere tydeligt om dette, så forbrugeren kan føle sig endnu mere fristet. En reklame har svært ved at overholde dette kriterium, hvis ikke forbrugeren bliver hjulpet på vej til at tage handling. Derfor er dette særdeles vigtigt at være opmærksom på.

Tænk altid som AIDA

I takt med et stigende antal af reklamer på de digitale platforme, har det aldrig før været så vigtigt at tænke enhver reklame helt til ende. Arbejder du inden for reklamebranchen, eller skal du kigge nærmere på en bestemt reklame, bør du altid have AIDA-modellen med i dine overvejelser. Dette er et særdeles godt redskab til både at forstå forbrugerens behov og opbygge en reklame.

Idéudviklingen er essentiel for at skabe en god reklame. Her kan man med fordel arbejde med kvalitative interview, hvor forbrugerens adfærd og ønsker undersøges. Det kan give et godt overblik over, hvad der virker godt inden for en bestemt målgruppe, og hvad der skal til for at få en forbruger til at købe et bestemt produkt.

Læs også gennemgangen af SWOT analysen og PESTEL modellen her.

Du kan finde mere info om AIDA modellen hos Ryte.com her: https://en.ryte.com/wiki/AIDA

Analysemodeller, Andet

PESTEL modellen

by

Jeg har tidligere forklaret om SLEPT modellen. Og PESTEL/PEST og SLEPT analysen minder til en hvis grad om hinanden. Ud fra et pragmatisk perspektiv betyder det ikke vanvittigt om man vælger den ene eller den anden type.
Hvornår er det en fordel at bruge en PESTEL modellen? I min bog er det slet og ret meget sjældent jeg kunne finde på at bruge analysen i og med at den er mest anvendelig når man overvejer at gå ind på et fremmed marked, men her bliver analysen til gengæld en superledetråd.  PESTEL er en forkortelse for faktorer af Politisk, Økonomisk (Economic),Social, Teknologisk, Miljømæssig (Enviromental) og Legal art. I PEST analysen er det bare de to sidste elementer, der ikke bliver endevendt. Er det bare fordi den er sjusket? Ikke i min bog, hvis man skal ind på et marked med et produkt hvor miljøet er uvæsentligt og det legale system minder om det danske, så er det spildt arbejde at benytte PESTEL modellen i stedet for for PEST analysen. Det forudsætter dog at man allerede ved det.

pestel modellen

 

PESTEL Modellen i punkt form

Her går jeg kort igennem de seks punkter.

(P) Politiske faktorer

Dette punkt omhandler hvor meget typisk stater går ind og påvirker de økonomiske forhold. For eksempel gennem skatter og udgifter, men det kan også være igennem favorisering af lokale fremfor  internationale virksomheder. Kina er her et klasseeksempel i og med at de meget åbent støtter nationale virksomheder fremfor internationale. Videre er Kina et interessant eksempel i og med de forskellige provinsers politiske styre kan have stor indflydelse på hvor meget de vil støtte din virksomhed, hvis du vælger netop deres provins.

(E) Økonomiske faktorer

Dette indbefatter hvordan den lokale økonomi ser ud, er den bundet op på en stærk valuta a la Euro eller Dollars, eller risikerer den store op og nedture, eller er der visse specielle dynamikker som for eksempel ved den konsekvente devaluering af Schweitzer franken, når den rammer en bestemt kurs.  Specielt steder som Grækenland og Kina bør man for tiden være opmærksom på økonomiske faktorer, men for så vidt også USA, der kan udhule deres enorme gæld til Kina gennem devaluering af kursen.

(S) Sociale faktorer

En helt afgørende faktor er den sociale bevidsthed og kendetegn, når man går ind på et nyt marked. Det kan være alt for store religiøse og kulturelle forskelle ned til mikrofaktorer som hvilken farve man vælger ens logo skal have i det givne marked. Symboler der har en betydning i et land kan have helt anderledes betydninger i andre lande. Lad os sige en indisk virksomhed, som havde et sol symbol i deres logo, som jeg mener er et omvendt Svastika ville ind på markedet i et europæisk land, så ville det symbol jo nok have lidt for mange negative konnotationer selv om det ikke er det omvendte nazi symbol. Det ville kunne føre til en decideret uforbederlig brand katastrofe, hvis virksomheden ikke havde lavet de nødvendige justeringer til det sociale før de lancerede deres produkter.

(T) Teknologiske faktorer

Hvor teknologisk avancerede er det marked man vil ind på og hvor er deres teknologiske fokus? Det er det centrale spørgsmål. Vær opmærksom på at der ikke er tale om en lineær udvikling fra 0 til et højt niveau. Nogle lande har et ret højt udviklingsniveau når det kommer til mobilteknologien, mens de måske halter lidt bag med computer industrien. Igen er Kina et godt eksempel her, men for så vidt også Japan er et godt eksempel på et land, hvor alt skal kunne fungere gennem mobilen. I USA er Black Berry gigantiske, mens de ikke er særlig brugte i Europa osv. Min interesse er primært IT, men de teknologiske forskelle kan naturligvis også være på alle andre områder.

(E) Miljømæssige faktorer

Hvordan hører din virksomhed og miljøet sammen i et nyt marked. For de fleste firmaer vil dette måske have en mindre betydning, men en af de interessante steder er for eksempel ved Vindmøller og Solkraft. Der har i lang tid været snak om Sahara og solceller, og det er måske rent hypotetisk, at man vil kunne udnytte en masse energi der, men tanken er relevant her. Er der særlige miljømæssige hensyn man bør tage, når man rykker ind på et nyt marked er det centrale spørgsmål her

(L) Legale faktorer

Hvordan fungerer det juridiske system i det marked man vil ind på? De danske medicinale virksomheder har kæmpet med dette problem i årevis i forhold til verdens største medicin marked USA. Det gælder naturligvis mange forskellige faktorer, men jeg vil gøre opmærksom på, at der er stor forskel på det kontinentale Europas udformning af love og de angelsaksiske juridiske systemer fx USA og England. Så det er ikke vanvittigt langt man skal væk før denne faktor bliver ret afgørende.

Det er ikke fordi der er tale om rocket science, men det er nogle meget gode små rette tråde at gå efter, hvis man skal ind på et nyt marked. PESTEL Modellen har i al dens simpelhed tjent sig hjem rigtig mange gange. PESTEL Modellen er ikke blot for lommeregnermillionærer men for forretningsfolk, der vil være godt rustet, når de kommer ind på et nyt marked.

Hvor langt væk skal du for at bruge PESTEL modellen?

Vores hands-on erfaring siger, at vi skal ikke længer væk end over Sundet for at det giver god mening at bruge PESTEL modellen fremfor SLEPT. I Sverige er der eksempelvis andre forhold til betalingssystemer end i Danmark, hvor stort set alt betales med kreditkort eller mobilepay, så betales der meget ofte med

Analysemodeller, Iværksætter

Derfor bør du starte virksomhed under studiet

by

Det lyder måske lidt underligt, men tiden hvor du studerer, er et af de bedste tidpunkter at starte virksomhed på. Mit navn er Thomas, og jeg startede selv min virksomhed WebHub IvS, da jeg studerede på universitet i Odense. WebHub IvS står i dag blandt andet bag hjemmesider som NemProgrammering.dk og Billig-Webhosting.dk.  I denne artikel vil jeg forklare, hvorfor det er en rigtig god idé, at starte en virksomhed i mens man studerer.

I bedste studie-stil, vil jeg benytte mig af den famøse SWOT-model til at forklare, hvorfor studietiden er det perfekte tidspunkt at starte virksomhed på. For dem som ikke kender SWOT modellen, så står SWOT for:

  • S = Strengths
  • W = Weaknesses
  • O = Opportunities
  • T = Treats

Man bruger normalt en SWOT-model til at analysere en virksomheds konkurrencesituation, men i denne artikel vil jeg som sagt bruge til at analysere en studerendes situation i forhold til at starte egen virksomhed.

Lad os starte med Strengths, altså styrkerne.

Strengths

Som studerende har en du en række styrker i forhold til, hvis du ejede eget hus, var gift eller havde et barn eller to du skulle forsørge og tage dig af. Som studerende har du typisk kun dig selv at tænke på. Udover dine studier så kan du i store træk selv bestemme, hvad du bruger din tid på. Her kunne du måske få dig et studiejob, bruge en masse tid på sport eller måske starte en virksomhed. Som studerende har du typisk ikke meget at miste. Du lever i forvejen på et studie-budget, og derfor er du ikke afhængig af, at din virksomhed tjener en løn ind til dig. Ja faktisk kan du, hvis du brænder nok for din virksomhed, sagtens arbejde gratis i flere år, inden det hele begynder at give afkast.

Du vil typisk også have en del tid til at skyde i dit iværksætterprojekt. Ja, du har selvfølgelig også lektier, men hvis du blot kan ligge 2-3 timer om dagen, så kan du komme rigtig langt.

Tag bare mig som eksempel. Jeg startede NemProgrammering.dk under min bachelor på universitet. De første 3 år tjente jeg ikke mere end en SU på det om året, men fordi jeg ikke har afhængig af de penge der kom ind og fordi jeg brændte for det jeg lavede, så fortsatte jeg på ”hobby-plan”. I dag har al den tid jeg lagde i projektet under min studietid båret frugt, og NemProgrammering.dk + de andre sider jeg driver har nu en indtjening om måneden der er flere gange større end en SU.

Weaknesses

En svaghed ved at starte virksomhed under studiet er, at du ikke kan vie dig 100% til det. I hvert fald ikke, hvis du agter at gennemføre dine studier. Derudover så har man typisk heller ikke meget kapital til store projekter i studietiden, hvilket godt kan sætte en begrænsning på visse iværksætterprojekter. Sidst men ikke mindst kan det være en svaghed, at du under studierne stadig ikke helt ved hvad det er du vil. Vil du være selvstændig eller vil du gennemføre studiet og få et fast job? Dette kan sætte en stopper for iværksætter tankerne. På den anden side, hvis det er på den måde, at dine iværksætterdrømme slutter, så er det nok heller ikke en iværksætter du skal være.

Opportunities

Din daglige gang på din uddannelsesinstitution giver dig uanede muligheder. Den største mulighed du har, er det netværk du helt automatisk får adgang til under studiet. Du kan spare med dygtige undervisere som måske ved en masse om det område du starter virksomhed indenfor, eller du kan møde ligesindede medstuderende, som potentielt kan blive vigtige forretningspartnere for dig. At have sin daglige gang på en uddannelsesinstitution er altså en kæmpe mulighed du bør udnytte, hvis du kan!

Treats

Det findes egentlig ikke så mange trusler som studerende og iværksætter, det skulle da lige være dine forældre, som måske synes, at du bør fokusere mere på studierne end på din potentielle virksomhed.

 

Alt i alt så vil jeg mene, at studietiden er det perfekte tidspunkt at starte virksomhed på. Du har ingen store udgifter du skal betale til hver måned, du har ingen betydelige forpligtelser, du har tiden og så har du adgang til et studiemiljø der potentielt kan give dig et hav af gode ideer, inputs og måske gratis rådgivning. Så har du en idé, så giv den et skud under studietiden, inden du får for mange andre ting at tage hensyn til!

 

Analysemodeller, Innovation

Smarte målsætninger

by

En virksomhed bør altid have én vision. Hvad er det netop din virksomhed vil? Visionen er så at sige definerende for hvilken retning, man vil føre virksomheden. Visionen er en ledetråd, der nogle gange kan være ret abstrakt og andre gange meget konkret. En grundlæggende regel er, at jo mere konkret den er des bedre er det! En vision som denne ”Min virksomhed skal lave profit!” er ikke meget værd. Den kan ikke rigtig være en ledetråd for noget som helst, mens en vision der lyder ”Vores mål er at være verdens mest kunde-centrerede (customer-centric) virksomhed, dvs. at opbygge et sted hvor folk kan komme og søge og finde alt hvad de kunne ønske sig at købe online.” Dette er en vision, der vil noget, og dette er i øvrigt Amazon.com’s vision. Den slags visioner sætter en retningslinje for hvor virksomheden vil hen, men selv om den er konkret er det også en meget åben målsætning, der ikke berører de konkrete metoder og delmål, der skal til for at visionen går i opfyldelse. Dette er meget kendetegnende for visioner, at de ikke som sådan går i dybden, men i stedet er retningsgivende.

For at en virksomhed skal være succesfuld i sine visionære bestræbelser er det helt afgørende, at man danner sig en række konkrete målsætninger, der kan hjælpe en på vej. Paul J. Meyer har i bogen ’Attitude is everything’ beskrevet en metode han kalder SMART. Denne metode er opskrift på hvordan strukturelt kan opbygge konkrete målsætninger. SMART er en forkortelse for Specifik, Målbar (measurable), Attainable, Relevans, Tidshorisont (Timely).

 

Specifik

Hvor visionen altid vil have en mere generel karakter er det helt afgørende for de målsætninger, man vil benytte for at nå visionen er meget konkrete. Brug ’Hv’-spørgsmål til at opbygge konkrete målsætninger; Hvad vil I opnå? Hvorfor er det vigtigt? Hvem kan og skal udføre projektet? Hvem og hvor ønsker vi at ramme dem?

 

Målbar

Næste spørgsmål er hvordan håndterer vi projektet? Hvordan styrer vi projektet i mål. Der er forskellige typer måleenheder, som kan anvendes her. For eksempel kan man benytte kvantitative metoder til at belyse, hvorvidt en markedsføringskampagne er succesfuld, mens man mere hensigtsmæssigt kan bruge kvalitative metoder til at teste hvorvidt opdateringer af software virker, som det er meningen, at de skal.

 

Attainable

Hvor realistiske er målsætningen? Er det noget, der kan lade sig gøre indenfor de budgetter, der er til rådighed? Har vi de menneskelige ressourcer som der skal til for at få målsætningen gennemført, har vi rådt til at tilføre nyt personale eller kan vi outsource? At køre en simpel risk-reward-analyse er altid en god idé i denne fase af arbejdet med målsætningen.

 

Relevans

Er målsætningen relevant for virksomhedens overordnede strategier og visioner? Personligt har jeg en tendens til ofte bare at køre derudaf med ideer og problematikker, men på et eller andet tidspunkt er det altid en god idé for mig at lige stoppe op og kigge på relevansen af det, jeg arbejder med. Hvis det ikke er relevant, så stop op gem ideen ned i jeres egen lille skuffe – målsætningen kan sagtens være relevant i en anden sammenhæng eller for en anden virksomhed i skaber ude i fremtiden.

 

Tidshorisont

Har projektet en fornuftig tidsramme? For nogle projekter kan en fornuftig tidsramme være en uge, mens for andre projekter kan det være flere år. Det er helt afgørende at bruge et helhedsperspektiv i denne sammenhæng og lægge alle plusser og minusser sammen.

 

Disse faktorer udgør tilsammen SMART – en simpel lille ramme for at udvikle konkrete målsætninger, der kan understøtte jeres virksomhedsstrategier.

 

 

Analysemodeller, IT-Markedsføring, Markedsføring

SLEPT – Model for eksportovervejelser

by

Danmark er et dejligt lille land, og det er relativt nemt at udvikle nogle succeshistorier herhjemme. Og det er jo så lækkert, men det er på samme tid også et lille lorteland uden meget plads individualisme, kreativitet og hvor der bliver set ned på en hvis man ikke tager den skolede vej til at være en husslave for en af de velansete virksomheder herhjemme. En af grundene til dette tror jeg skal findes i det faktum at vores marked er for lille. Næsten alt positiv udvikling i Danmark er kommet udefra når folk af nød er kommet til landet – senest indvandrer bølgerne fra 1960’erne til nu, hvor folk enten flyttede hertil for at få arbejde eller fordi de flygtede fra forfølgelser, tortur og borgerkrige. Tidligere kom udviklingen fra tyskere som var sendt i eksil for guderne ved ikke hvad og var det eneste lidt intellektuelle dannelse vi havde i Danmark indtil 1800-tallet. Fact er, at vi alt for ofte bare sejler selvtilfredse rundt i vores egen dam af underkuelse. Vi er tilfredse! Vi har det jo fint!

True true – men hvis vi vil lave forretninger – hvis vi vil lave profit, der ikke bare er profit på den lokale andedams gødning, så må vi tænke internationalt. JustEat er et godt eksempel på nogle, der turde tænke stort. Og ikke bare stort i Danmark men i mange andre lande blandt andet England, Holland, Canada, Spanien og Indien. At gå ind på et nyt marked kræver dog at man lige laver et par overvejelser. Det er ikke alt, der er det samme, når man handler i Danmark og Indien. En af de fundamentale analysemodeller til at undersøge og hjælpe med at klargøre en invasion af et nyt marked er SLEPT modellen, som også findes i et par andre afskygninger for eksempel PEST. SLEPT er en forkortelse, der står for Social factors, Legal and ethical factors, Economic factors, Political factors og Technological factors.

 

Sociale faktorer

Når man kigger på et nyt marked, så er det utrolig vigtig at have for øje, at sociale faktorer har en enorm rolle for hvordan man kan føre forretning.  Tag for eksempel DR’s Tv-avis eller TV2’s Nyhederne, når de dækker en historie fra Skagen, Bornholm eller Sønderborg, eller en historie om en indvandrer, der stadig har en snært af accent, så er der undertekster på. Sammenlign det så med BBC eller CNN, når de dækker historier i Indien, Sydafrika eller andre steder med MEGET stærke dialekts variationer, så er der ikke undertekster på. Der er her tale om nogle forskellige sociale standarder for hvordan man formidler det talte sprog. Sociale faktorer kan have alle mulige underlige kulturelle afskygninger, og det er ret væsentligt for eksempel at være klar over symbolikken i farver skifter fra land til land. Det afgørende er her, at det er forskelligt hvordan den enkelte forbruger opfatter en virksomheds budskaber, men også at denne opfattelse i høj grad er præget af de sociale faktorer.

 

Legale og etiske faktorer

I Danmark er vi underlagt forskellige lovgivninger, og de fleste af vores klassiske lovgivninger gælder stadig, men der er indtrådt nogle nye regler fra det europæiske samarbejde, der hjælper os med at rydde lidt ud i den betændte ukrudtsbaghave. Der er imidlertid ikke tale om en total harmonisering af de juridiske regler endnu, men det kommer forhåbentligt, og det er værd at bemærke, at der er stor forskel bare i de europæiske landes lovgivninger. Dette betyder naturligvis også, at man bør undersøge hvorvidt ens koncept i Danmark holder i det lands marked, som man gerne vil ind på, og hvilke strukturelle ændringer man bør foretage for at komme ind på markedet med den stærkest rustede virksomhed. Etiske faktorer kan på den ene side ses lidt som en light version af de legale faktorer for du bliver ikke straffet ved domstolen for at have overtrådt etiske standarder – så lang tid de holder sig indenfor grænsen af loven. På den anden side kan de også betragtes som en langt vigtigere rolle end de legale faktorer, for hvis de etiske faktorer en virksomhed spiller på går ind og udfordrer de herskende normer på et marked. Så kan det meget nemt ende med et ”Goodbye market!”. Lidl havde en række produkter i mejeriafdelingen, som de til at starte med ikke ville ændre til danske produkter, men da de fandt ud af, at de havde med nogle meget grundlæggende normer indenfor dagligvare handlen at gøre fik de hurtigt, ændret deres praksis og handler nu med almindelig dansk mælk. Hvis de havde holdt fast på deres tyske linje i forhold til Mejeri-afdelingen kunne det have været fatalt for kædens overlevelse i Danmark.

 

Økonomiske faktorer

Hvilke økonomiske faktorer spiller specielt ind ved det nye marked. Er der forskel på muligheden for at bruge internettet. Stoler man på de online betalingssystemer, der er. I Kina er der for eksempel en tradition for at man køber og sælger med rede penge i hånden. Dette er et stort problem for direkte handel på nettet, når forbrugeren ikke har den store tiltro til kreditkort. I Japan betaler man rigtig meget over mobilen, og der kan være så mange små detaljer, som man bør have ind tænkt i sin strategi før man går ind på et nyt marked.

 

Politiske faktorer

Er der nogle specielle politiske faktorer, som man bør være opmærksom på? I Kina favoriserer staten for eksempel lokale producenter – fx Lenovo fremfor andre udenlandske mærker. Videre er det nødvendigt at producere lokalt for at sælge i Kina. Skal man sælge halalslagtet kød til Iran og Saudi-Arabien. Generelt vil jeg mene, at jo mere autoritær struktur en stat har jo mere bør man undersøge de politiske faktorer.

 

Teknologiske faktorer

Her i den dejlige lille andedam er vi faktisk et af de mest førende lande, når det kommer til brugen af internettet. Det betyder også, at man bør være opmærksom på andre teknologiske hindringer i andre lande. I hvor høj grad kan man køre reklamefilm, spots på YouTube osv. Hvis der ikke er en ordentlig internetforbindelse. I nogle lande bruges mobilen langt mere til Internettet end det gør herhjemme, hvordan forholder man sig til det i ens markedsføring.  Skal man lave en app til iPhone eller er det i virkeligheden mere android og andre smart phones, de bruger. Teknologiske faktorer er helt afgørende for hvordan din virksomhed kommer til at agere på det nye marked.